2011/10/03總裁學苑週報 --- 華頓商學院談判課:把焦點放在人身上,可以幫你爭取更多

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華頓商學院談判課:把焦點放在人身上,可以幫你爭取更多

史都華.戴蒙(Stuart Diamond)/Global Strategy Group顧問公司總裁

本文作者史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。戴蒙教授強調,無論是要求店家折價100元,還是要求廠商降價1萬元,所使用的談判工具都是一樣的。以下書摘即是他講授如何做好談判的觀念!

即使是在交易中,如果你把對方當成「個人」看待,他幫你的機率會比平常高出五倍,那數字很驚人:九○%與一五%的差異。

即使你不認識對方或不喜歡對方,和對方建立關係通常可以幫你達成目標。無論是面對愛理不理的公務員、電話公司冷漠的客服人員或是敵國的領袖,這點都是成立的。你不該指責對方故意刁難或很可惡,指責對方只會讓你更偏離目標,善待對方才能拉近你和目標的距離。

艾麗莎.賴達搭美國航空半夜的飛機,從舊金山飛往費城,航程是五小時,她的座位剛好在中間,那班飛機只剩下中間的座位,一些乘客在登機門旁邊向服務人員抱怨這件事。艾麗莎走到服務臺時,注意到服務人員一邊咳嗽、一邊應付大家的抱怨,似乎身體不太舒服。

艾麗莎剛好多帶了一瓶水,她把那瓶水連同止咳藥片送給服務人員並問候她,對方欣然接受了。這舉動完全不是刻意的,艾麗莎(現在是匹茲堡的顧問)說:「那只是舉手之勞,無論如何,我都會做。」

艾麗莎後來客氣地詢問服務人員,如果等一下多出靠走道的位置,能否給她一個機會。她沒給對方壓力,也不抱怨,就只是把機票交給服務人員,然後就坐著等候。幾分鐘後,服務人員叫了她的名字。艾麗莎說:「她給我一個靠近出口的走道座位,那位子的空間比較大。她怕我餓著肚子睡覺,還送我一份免費的機上餐點,我再次謝謝她,她又給了我一份耳機,方便我在機上看電影,好心有好報。」

你可能會說,如果每個人都這樣做,談判工具就沒效了。或者,你可能會說,這是耍心機。也許吧,但不是每個人都會這樣做,多數人只會抱怨,只想到自己,不會想到別人。況且,這世上如果有太多人都是好人,那也不是什麼壞事,我很想活在那樣的世界裡,你不想嗎?

如果你是和一個團體的代表談判,所謂「把焦點放在人」,也是指把焦點放在團體的「個人」上,而不是放在公司或企業文化上,也不是放在他們的性別、種族或宗教上。每個人都是不同、獨一無二的,你應該以面對個人的方式和他們對話。」

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