科技產品也要入境隨俗

【2012-12-06/經濟日報/B6版/經營管理/詹文男】

就經營實務而言，如果公司不從事新產品開發或推出新產品速度落後競爭者，將會面臨極大的經營風險。不過，推出新產品不一定就一帆風順，不僅是小公司推出新產品不易，即使是資源豐富的大公司，新產品失敗的案例也不少，因此如何提升新產品的成功率，也是許多企業關心的議題之一。

探究許多大公司之所以在新產品推出常鎩羽而歸，原因在於總公司常有「以中央看地方」的心態，或者以總部看區域，想用一種產品就滿足不同市場客戶的需要，因而在產品發展上不僅無法滿足在地需求，也延誤了市場商機！

所謂入境隨俗，科技產品也一樣。以韓國LG電子為例，該公司透過適合在地性需求的產品設計，不僅成功打入歐美等先進國家市場，也在印度包括電冰箱、冷氣、微波爐等家電市場拔得頭籌。印度擁有近12億人口，是全球人口數排名第2的國家，中產階級人口數占總人口數21%，約2.5億人，購買力占印度消費總額約75%，被認為是具有相當成長力道的市場。

以LG電子針對印度中產階級家庭市場推出的電冰箱為例，該公司觀察印度當地的飲食特性，發現印度人的飲食因多元宗教信仰有不同限制，雖然近六成皆為素食人口，但素食家庭仍會為發育中的未成年孩童烹調肉品，且經常在菜色中加入檸檬、薑黃、生薑等香辛料。

該公司實際進入印度家庭調查電冰箱的使用狀況，結果發現印度主婦使用冷凍庫的頻率並不高，也由於天氣炎熱，除了會將藥品和化妝品存入冰箱外，存放飲料的罐數也較多。

在生活脈絡的觀察下，該公司改良了電冰箱的空間配置，縮小冰箱最上方的冷凍庫空間，加大可存放蔬菜的冷藏庫，並增加飲料的收納空間。而門板後方的棚架上，準備了較厚的透明塑膠口袋，讓使用者方便拿取使用率頻繁的香辛料，並規劃了冷藏藥品與化妝品的專用收納架。另外，考慮素食家庭仍有存放肉品的需求，為了不讓肉味影響蔬菜，在冰箱中設置了獨立的密封容器，解決使用冰箱的潛在困擾。

若以購買行為來看，印度的消費者品牌忠誠度高，重視性價比和親友口碑，且由太太掌握購買決定權。因此，LG電子推出的改良款冰箱，主打每台約新台幣1萬元的入門機種，對新婚夫妻而言並不難購得。若年輕夫妻對該款電冰箱感到滿意，未來隨家庭成員與收入增加欲換購冰箱時，就可能直接換購同品牌的產品。

此外，LG電子在印度市場開發內建板球遊戲的電視機、多語言電視、有抗菌濾網的冷氣機及可預防老鼠進入的洗衣機熱銷產品。著重在解決使用困擾、掌握喜好方式及差異化，讓低價產品也能喚起消費意願。

很多人常說「韓國能，台灣為什麼不能？」若想擺脫代工的宿命，向品牌邁進，入境隨俗，掌握客戶真正的需求，恐怕是我們最需要建立的核心能耐！(作者是資策會產業情報研究所〈MIC〉產業顧問兼所長，本專欄隔周四刊登)