名古屋的經營智慧

詹仁道/泰山企業集團總裁

有一年，我去日本名古屋出差。那兒是豐田（TOYOTA）汽車大本營，相當繁榮富裕。我與銀行的人進餐，對方表示在這兒當經理很辛苦，因為放款業務特別難做，業績遠不如大阪或東京。我好奇探問原因，他說當地的生意人不愛借款，總是想方設法將每日營運所得儲蓄起來，當做資本。

真是一語驚醒夢中人！

企業賺的錢常常不知道去了何處，因為有錢就會繼續投資，或是拿去還貸款，反正就是一直打轉，於是錢永遠不夠，賺的錢都在貨物、機具及貨款期票上。自己彷彿過路財神般無盡無止地週轉，銀行總是還有貸款，好不容易攢下一點盈餘，卻必須用來付利息……感覺上企業在成長，卻無法安定下來，永遠都在調頭寸、跑三點半。

當時泰山已經衝出一點成績，市場比較穩定了，我決定向名古屋商人看齊。正好中國信託剛剛成立，邀請各界存款，我便與銀行業務員約定，泰山每個月將會存進一百萬元。我的盤算是，一百萬元除以三十天，每日存款目標約三萬元，不是大數目，對營運應該不會造成困擾。努力拚一下，累積起來就有一筆大款，將是公司的「第一桶金」。

打定主意後，我向同仁宣布開始執行。那時泰山的財務狀況只能說過得去，所以要達成目標，各部門必須上緊發條。這一來，「斤斤計較」變得很重要，以前大家無需精算，貨款慢慢收，反正沒人催；庫存一堆擺著，方便賣就好……現在則必須加快貨款回收速度、降低庫存量。一點一滴地，效果逐漸出現了。

這種狀況持續了三年多，每隔幾天擠出一筆小錢，就送去定存。中信負責定存業務的行員也很勤快，常打電話來問：「有錢了嗎？可不可以去收款了？」有趣的是，他因為常跑泰山，後來竟變成我的堂妹婿。

聚財效應，連環發酵

企業握有現金，生意真的好做多了。我們告訴採購對象，以後貨款不再開期票，改付現金，但前提是必須扣除利息，或是直接降低購貨單價。總之，就是用現金換取降價。那個年代利率相當高，年息百分之十，以單價一百元的物品為例，過去是開兩個月期票，改付現金後，扣掉利息部分，單價降為九十八元多；我們每次採購都是幾百萬元，一件物品單價少了一元多，累積的差額相當驚人。一般公司每年盈餘百分之二十到三十就是很高的利潤了，然而光是利息支出就占了百分之十，等於只賺進百分之十。大體而言，採購對象都很樂於接受這個條件，因為收的是現金，沒有倒帳風險。部分公司甚至願意給我們略優於扣掉利息的價格。

「泰山的貨款可以收現呢！」消息很快流傳到市面上，大大提升了企業風評。品牌聲譽是企業的無形資產，就這個層面而言，我們也是獲益不少。

俗話說「錢能滾錢」，就像揉麵粉時，有一塊「麵布」（母麵糰）做基底，效果才能加乘。我們妥善運用「第一桶金」，財務立刻起了變化，愈變愈好，而且愈變愈快。

此外，「第一桶金」也帶來安定的力量。做生意是一環扣一環，上下游相互牽連，自己小心翼翼，卻難保不被客戶倒帳。一旦口袋有點錢，心中安穩許多，對客戶的風吹草動也不再過度擔憂。

要說名古屋商人的古老智慧，造就了泰山事業發展的分水嶺，也不為過呢！