不要急著降價

EMBA雜誌編輯部/文

一想到競爭激烈，經營環境艱困，有些公司可能正考慮調降售價。降價是吸引和留住顧客的好方法嗎？還是有其他替代方法可以考慮？

紐約時報暢銷書作者強森(Tory Johnson)的回答是：「把心力放在增加產品價值，取代調降售價。」

因為，大多數的人在做消費決定時會自問：「這是最好的選擇嗎？」顧客得到的所有事物，都算在他們覺得錢花的值得與否的範圍內，所以公司可以透過增加價值，讓顧客覺得付給公司的錢有了滿滿的收穫，避掉走上降價一途。

舉例來說，蘋果公司的產品從來不是最便宜的，但是許多消費者相信，蘋果的產品提供最好的價值，所以愛不釋手。

成功雜誌(Success)的報導指出，另一個以「價值」，而非「價格」取勝的是美國Zappos網路鞋店。Zappos把客服提高到全新的水準，公司顧客不用再面對退換貨規定複雜的鞋商，拿掉顧客在網路上買鞋的麻煩，公司所創造出的價值，讓對手很難只以價格競爭。如果公司處在掙扎的情況，代表公司提供給顧客的價值，不夠公司向顧客收取的錢。

「如果大家都只在乎價格，那麼每個人應該都開廉價車、穿二手衣跟聽收音機。」雷任(Brett Reizen)指出，但是事實顯然並非如此。

他舉例，免費停車、延長營業時間、加送贈品等，都是很簡單就能增加價值的做法，公司可以進行各種嘗試，然後挑選其中奏效的做法繼續擴大及延長推出。他強調：「顧客永遠都會感激價值。」

管理顧問威斯特(Lena West)則舉例，如果公司賣的是顧問服務，不妨送給客戶實用的管理列表清單；如果公司是某方面的專家，可以把曾經發表過的文章報告集結成電子書贈送客戶。增加價值不一定非得增加成本，更重要的是公司得發揮巧思。