洗衣店兼賣DVD大賺的祕訣

日本洗衣店將另闢特色的經營術，連結到對顧客的感性關懷上，創造讓「核心價值」為「核心能力」加分的新思惟。

工商時報    D4/經營知識    2011/01/11【劉典嚴】

在不景氣的時局，不靠任何宣傳活動，也不降價吸引顧客，就很難讓營業額往上攀升嗎？日本的感性行銷大師小阪裕司談到東京有家平凡無奇的乾洗店，就辦到了！

這家乾洗店的營業行徑很不平凡，它兼賣電影DVD，因為老闆本身是影迷，在自家開的店裡販售DVD是他的夢想。但問題是，託洗衣物的顧客會來店裡買DVD嗎？

就在一回他喜歡的電影DVD開始接受預購之際，他決定嘗試發傳單，結果竟然吸引不少顧客上門，或傳真到店裡預訂。若在網路書店或便利超商訂購這類DVD通常會有折扣，這位老闆還是以原價販售，那又是什麼原因讓客人仍願意來買？關鍵在於老闆賣的DVD還附一項贈品，就是他親自撰寫的電影評論。

當他將DVD上架時，一併把影評包在一起販售，並且張貼告示，除了解釋「為何乾洗店會賣起DVD」的緣由，一併強調當下所賣的電影讓他感動之處，甚至將曾上電影院看過幾回、可以從中獲得什麼啟發，鉅細靡遺感性述說，並於最後寫道，希望他所開設的是一家能夠為客戶每天帶來感動的乾洗店。

儘管老闆本身並非知名影評人，但不少人看了告示後心生感動，讓 DVD銷售狀況不錯。除了送洗衣服的顧客很自然地順便買一片DVD，也有不少是專程來買DVD的客人，更誇張的是，甚至有人向老闆要求只想買電影評論。

管理學教科書通常會勸阻人勿施行背離「核心能力」的事，以免被分散力氣拉垮業績。但對這種老闆從事非「本業」的服務卻能拉抬收入的情況，又該如何解釋？

美國奇異集團創辦人愛迪生說過：「你只要找到感興趣的事，從明天開始你就不用工作了。」意指當工作變成「娛樂」時，便不感辛勞，而且會真情投入、真誠付出，形成一種「核心價值」。前述洗衣店 老闆另闢特色的經營術，因植基於自我興趣，並加以巧妙連結到對顧客的感性關懷上，是讓「核心價值」為「核心能力」加分了，而非表象上「不務正業」那般失策。

如此推論，當人們不知該為自我經營的生意傳播些什麼時，建議先根據本身所能產生的核心價值著手，引領經營方式走向屬於自己「喜好」的道路，那麼輔助「本業」而與顧客形成感性的互動關係，就不難達成。

（本文作者為育達商業科技大學行銷與流通管理系副教授）